The Future of Sales – Eine inspirierende Tagung in der Allianz Arena in München

Die Miller-Heimann Group hatte Sales Manager dazu eingeladen, sich bei der Veranstaltung “The Future of Sales” über die neuesten Trends im Verkauf zu informieren. LOGO Vorstand Dorothee Gabor war zusammen mit etwa 300 hochkarätigen Teilnehmern der Einladung gefolgt und konnte ein inspirierendes und wohlorganisiertes Event in der Münchner Allianz-Arena erleben.

The Future of Sales – Wohin geht die Reise?

Charmant und humorvoll moderiert wurde die Veranstaltung von Ursula Heller vom Bayerischen Rundfunk.

Wie wird sich die Vertriebslandschaft verändern, welche der typischen altgedienten Verkäuferqualitäten werden auch in der Zukunft unverzichtbar sein und welche Auswirkungen wird die Digitalisierung auf Vertriebsprozesse haben.

Auf diese Fragen gaben die zahlreichen Vorträge und Praxisworkshops Antworten.

Für LOGO consult als CRM-Hersteller natürlich sehr wichtige Bereiche. Ist doch ein CRM der erste Schritt zur Digitalisierung von Verkaufsprozessen. Aber wie schon in Klaus Stevens Eingangsvortrag (begleitet von erstaunlich leisem Gelächter im Publikum) erwähnt wird: “Man möchte es kaum glauben, aber es gibt immer noch Unternehmen, die kein CRM einsetzen.”

Die Bedeutung von KI im Vertrieb wird massiv zunehmen, so viel ist klar. Ob die ermittelten Daten Management, Marketing und Verkauf dabei unterstützen, bessere Entscheidungen zu treffen und zum richtigen Zeitpunkt den richtigen Ansprechpartner mit den richtigen Informationen zu versehen oder ob sie zur kompletten Automatisierung bestimmter Verkaufsprozesse dienen, ist vor allem abhängig vom Industrie-Segment und der Kundenart.

In allen Vorträgen wird klar, wie viel mehr Bedeutung Fachwissen für Vertriebsmitarbeiter heute hat. Dadurch, dass sich Interessenten heute schon vor dem ersten Verkaufsgespräch im Internet schlau machen, muss schon dieser Erstkontakt fachlich solide ausfallen. Sonst ist der Interessent sofort wieder weg.

Eine starke Veränderung im Ablauf der Kaufentscheidungen im B2B hat auch in der Menge der Entscheider stattgefunden. Es reicht nicht mehr, zu EINEM Entscheider im Unternehmen “einen guten Draht” zu haben. Ein Verkaufsprozess kann nur dann erfolgreich sein, wenn die Fragen der verschiedenen Abteilungen zufriedenstellend beantwortet werden können.

“Consultative Selling – Warum Berater die besseren Verkäufer sind”

Im Workshop mit Miller-Heiman-Account-Director Hans Prange wird das alles noch mit Zahlen und Praxisbeispielen untermauert.

Aus der Event-Box haben die Teilnehmer einen spektakulären Blick auf das Spielfeld.

Zunächst werden einige Forschungsergebnisse zu den veränderten Verkaufszahlen in den letzten Jahren präsentiert.

Heute suchen Unternehmen zuverlässige strategischen Dienstleister und diese Qualitäten muss ein Unternehmen schon bei den Verkaufsgesprächen zeigen.

Für das Coaching der Vertriebsmannschaft wird das eine gewaltige Herausforderung, denn die heutigen Verkaufsmitarbeiter sind nur zu einem kleinen Teil Fachleute und zu einem noch kleineren Teil haben sie Beratungs-Qualiäten. Je komplexer das Produkt oder die Dienstleistung um so problematischer wird es sein, die Mannschaft entsprechend aufzustellen.

 

Mitarbeiter aus den MINT-Berufen werden schon heute auch für Vertriebs-Jobs bevorzugt

Sie haben die besten Voraussetzungen dafür, die Prozesse beim Kunden zu verstehen und die Beratung auf die Unternehmens-Strategie abzustimmen.

Wenn der Kunde das Gefühl hat, er hat nicht einen Verkäufer vor sich, sondern einen Berater, der ihn dabei unterstützt seine persönlichen Ziele ebenso wie die Unternehmensziele zu erreichen, wird er sich gut aufgehoben fühlen und sich bei einer Kaufentscheidung sicherer fühlen.

Mit Digitalisierung im Verkauf hat das nichts zu tun, lediglich die Unterstützung des Verkaufsmitarbeiters kann mit Hilfe von KI verbessert und die Prozesse mit einem guten CRM unterstützt werden.

Manche der Teilnehmer sind erleichtert, dass nicht alle Verkaufsprozesse in der nahen Zukunft von Maschinen übernommen werden, sondern dass es menschliche Eigenschaften gibt, die uns noch immer im B2B zu den besseren Verkäufern machen.