Potentiale als Motor des Erfolgs – Vertriebs-Steuerung in der Rezession

Erfolg mit LOGO CRM

Potentiale oder Verkaufschancen erhalten in der aktuellen Situation einen ganz besonderen Wert und die Vertriebs-Steuerung muss jetzt in der Rezession ganz anders aufgesetzt werden als in der Boom-Zeit der letzten Jahre.

Viele Unternehmer, Niederlassungsleiter und Verkaufsleiter sorgen sich derzeit um ihren Forecast.

Wie wird das Geschäft in den nächsten Monaten und im kommenden Jahr laufen?
Welche Neukunden kann man gewinnen und welche Chancen gibt es bei den Bestandskunden?

Bei manchen Logistikern sind diese Fragen gar nicht so leicht zu beantworten. Obwohl sie ein CRM haben, in dem Kunden und Zielkunden verwaltet und Gesprächsberichte festgehalten werden.

Was fehlt, ist eine strukturierte Erfassung von Potentialen – für Bestandskunden und für Neukunden.

In unseren CRM-Projekten ist das Thema Potentiale (Verkaufschancen / Opportunities) oft ein Punkt, über den viel diskutiert wird. Und nur wenige Logistiker haben ein wirkliches Konzept, wie die Mitarbeiter Potentiale erfassen und permanent aktualisieren sollen. Damit eine Vertriebs-Pipeline entsteht, die sich als Basis für strategische Entscheidungen dienen kann, müssen alle Mitarbeiter im Kundenkontakt einen Beitrag leisten.

Bei Zielkunden und Interessenten müssen alle Relationen auf allen Verkehrsträgern erfasst werden, auch die, die derzeit noch der Wettbewerb übernimmt.

Bei Bestandskunden müssen die Informationen über die Aktivitäten des Kunden strukturiert eingegeben werden, damit man ein Bild davon hat, welche Trade Lanes hier noch hinzukommen könnten, welche Ladungsarten, welche Verpackungsarten, Frequenz, Gefahrgut …

Meistens haben Sie nur ein Stück vom Kuchen der Logistik-Dienstleistungen – können Sie noch ein Stück mehr für Ihr Unternehmen gewinnen?

Oft ist es der Customer Service und nicht der Vertrieb, der von neuen Anforderungen des Kunden hört, weil er in ständigem Kontakt ist. Ein neues Lager wird eröffnet, ein neuer Produktionsbetrieb eingeweiht oder ein Unternehmen übernommen.

Oder ein Mitarbeiter im Bereich Seefracht hört von einem Luftfracht-Transport, der bevorsteht oder aktuell von einem Mitbewerber übernommen wird.

Eine neue Abhol-Adresse wird im operativen System eingetragen und man könnte dieses Unternehmen für Direkt-Transporte ansprechen.

Daraus ergeben sich Verkaufs-Chancen, die oft ungenutzt bleiben.

Diese Woche bin ich auf den Artikel „Die größten Fehler im Vertrieb“ im Harvard Business Manager gestoßen, der mir vor Augen geführt hat, wie spielentscheidend vernünftige Potentiale sind, wenn Sie in der Rezession Ihre Verkäufer auf die richtige Strategie einschwören wollen.

Potentiale und Vertriebs-Steuerung in der Rezession verlangen besondere Aufmerksamkeit.

Der Autor führt vor Augen, dass es genau der falsche Zeitpunkt ist, Potentiale, die kurz vor dem Abschluss stehen, voranzutreiben, sondern dass man sich nun im Gegenteil damit beschäftigen muss, die Potentiale weiter zu bearbeiten, bei denen man noch am Anfang steht. Denn bei diesen hat man noch viel mehr Gestaltungs-Möglichkeiten.

Auch ein interessanter Punkt in dem Artikel: Es ist nicht die Zeit, die Vertriebsmitarbeiter dazu zu drängen, möglichst viele Abschlüsse zu machen, sondern möglichst lohnenswerte und umfangreiche Potentiale zu bearbeiten. Nicht die viel beschworene „Conversion Rate“ ist im B2B gerade relevant, sondern die Weiterentwicklung des Unternehmens an den richtigen Stellen. Drängt das Management auf viele Abschlüsse, wird der Verkäufer viel Energie daran setzen, all die kleinen Potentiale zu realisieren, die er in der Pipeline hat und die schon weit vorangeschritten sind. Er wird noch mehr Kundenbesuche machen (soweit er das wieder darf) und sich nicht mit den besonders lohnenswerten unreiferen Potentialen beschäftigen.

Der Verkauf in der Rezession setzt am oberen Ende des Verkaufs-Trichters an und nicht am unteren Ende.

Auch ein weit verbreiteter Management-Fehler laut dem Artikel im Harvard Business Manager: Noch mehr Kennzahlen und KPI einfordern als bisher. Dieser Satz hat mich überzeugt:

„Wer neue Kennzahlen einführt, um die aktuelle Entwicklung besser verfolgen zu können, oder wer die Berichtsfrequenz bei Forecasts erhöht, löst oft einen unerwarteten Nebeneffekt aus: Umsatzbringende Aktivitäten kommen zum Stillstand. Denn wenn Unternehmen das Zeitbudget für interne Prozesse massiv erhöhen, bleibt neben dem Datensammeln und diversen Schleifen fürs Überprüfen und Überarbeiten weniger Zeit und Energie für die eigentliche Verkaufsarbeit und fürs Vertriebsmanagement.“

Smarte Vertriebs-Manager motivieren ihre Verkaufsmitarbeiter also dazu, jetzt ihre Energie in die richtigen Aktivitäten zu stecken.

Wer ein gut geführtes CRM hat, tut sich leicht, den Vertrieb optimal zu steuern, denn er wird auf einen Blick sehen können, welche Potentiale aussichtsreich sind, in welchen Bereichen wie viel Potential schlummert, welcher Verkäufer sich auf die richtigen Sektoren konzentriert und welcher angeleitet werden sollte.

Logistik-Potentiale unterscheiden sich von Potentialen in Industrie und Handel

Ein Logistik-Potential ist nicht nur eine Adresse mit einem Ansprechpartner und einer Telefonnummer. Ein Logistik-Potential hat viele Facetten und muss Auskunft geben über Transportmodus, Frequenz, Relation, Verpackungseinheit etc. Beziehungsweise über die Anforderungen im Lager und bei Value-Added-Services.

LOGO CRM Sales Funnel

Abbildung: LOGO Verkaufstrichter

Natürlich hat auch ein Logistik-Potential eine Verkaufsstufe, an der eine Abschluss-Wahrscheinlichkeit hängt, aber in der Regel ist es pro Unternehmen eben nicht EIN Potential, sondern eine ganze Palette von Logistik-Dienstleistungen, die für den Kunden oder Interessenten übernommen werden kann.

 

Mit Logistik-CRM kann das Management schnell und einfach erkennen, in welchen Bereichen Sie sich weiter entwickeln können und wo die Chancen am besten stehen.

 

Nachdem die Mitarbeiter Potentiale strukturiert erfasst haben, ist es für Verkaufsleiter, Niederlassungsleiter und Geschäftsleitung ein Leichtes, über Filter, Visualisierungen und Auswertungen detaillierte Einblicke zu erhalten.

App Potentiale LOGO CRM

Filter in der App Potentiale

Abbildung: Filter in App Potentiale LOGO CRM

Verkaufs-Strategie ist Chef-Sache!

Geben Sie Ihren Mitarbeitern die Werkzeuge an die Hand, um ihren Beitrag zum Unternehmenserfolg, auch in Krisenzeiten, zu leisten.

Machen Sie es Ihnen so leicht wie möglich zu erkennen, welches Potential an welcher Stelle Aufmerksamkeit fordert und welches kurz vor dem Abschluss steht.

Mit dem LOGO DealMaker Modul erreichen Sie einen schnellen Überblick, visualisiert mit Ampelfarben, sortierbar, filterbar, einfach und doch aussagekräftig.

LOGO CRM DealMaker

Übersicht App DealMaker LOGO CRM

Abbildung: Überblick LOGO DealMaker

Sprechen Sie mit Experten im Logistik-Verkauf und nutzen Sie die Möglichkeiten, die LOGO CRM bietet, denn Logistik-CRM ist so viel mehr als Adressverwaltung und Erfassung von Gesprächsberichten! Vereinbaren Sie einen individuellen Beratungstermin unter https://www.logo-consult.com/contact/