Warum spielt das Thema CRM bei den Diskussionen um Digitalisierung keine Rolle?

Digitalisierung ist in aller Munde. Weh dem Unternehmen, das sich dem Trend entziehen will.

Gerade in der Logistik gibt es zahlreiche Bereiche, in denen digitale Technologie auf dem Vormarsch ist.

Da werden Lager komplett automatisiert, Kommissionierung von Lager-Mitarbeitern nur noch begleitet, Yard-Management eingeführt, Tracking und Tracing wie im B2C-Bereich eingeführt.

Mitarbeiter im Lager und Fahrer arbeiten mit Apps, um die digitale Kooperation zu verbessern.

Jeder Schritt in der Supply Chain wird gemonitort und ist digital verfügbar.

Die Logistikbranche, die sonst manchmal etwas hemdsärmlig und technologiefeindlich daher kommt, ist hier ganz vorne dabei.

Digitalisierung in der Logistik ein wichtiges Thema: Logistik-IT-Kongress am 30.11.2017 in Würzburg

Prof. Dr. Ulrich Müller-Steinfahrt spricht über „Digitalisierung: Treiber für Innovationen in der Logistik – Was sich gewandelt hat und wo die Reise hingeht (oder auch nicht)“

Teilweise sind seine Einschätzungen so extrem, dass ein Raunen durch die Reihen geht. Er spricht viele Felder in der Logistik an, in denen in den letzten Jahren vieles erneuert wurde.

Nach dem Vortrag spreche ich ihn an und frage ihn, warum aus seiner Sicht das Thema CRM in den vielen Publikationen zur Digitalisierung in der Logistik überhaupt nicht vorkommt. Noch vor 2 Jahren war CRM für einen Logistiker ein Muss. Wie sollte man seinen Vertrieb organisieren, seine Bestandskunden halten und Neukunden akquirieren, wenn man kein professionelles Verkaufstool einsetzt.

Natürlich, in gewisser Weise ist der Markt schon gesättigt und die meisten Unternehmen haben Module zu ihrem Speditionssystemen oder eigenständige CRM-Tools im Einsatz. Aber das erklärt die Stille nicht.

Im Gespräch mit Herrn Müller-Steinfahrt kristallisiert sich heraus, dass die CRM-Müdigkeit damit zusammenhängen könnte, dass die Logistiker im letzten Jahr so unglaublich viele Transportaufträge zu bewältigen hatten, dass es kaum Ressourcen für Verkaufsaktivitäten gab. Digitalisierung an anderen Stellen im Logistikunternehmen sollte dazu beitragen, der Warenmengen Herr zu werden und auch noch den Überblick zu bewahren.

Die Studierenden an der Hochschule, an der Professor Müller-Steinfahrt lehrt,  der Fakultät Wirtschaftswissenschaften der Fachhochschule Würzburg-Schweinfurt (FHWS), speziell im  Institut für
angewandte Logistik (IAL), haben Verkaufsorganisation natürlich in ihrem Curriculum und der Einsatz von CRM-Systemen in Logistikunternehmen gehört für sie zum Standard.

Ebenso wie für einen Absolventen ein Job in einem hinsichtlich der Logistik-Prozesse technologisch rückständigen Unternehmen keinen Reiz hat, so werden Absolventen, die verkaufsorientiert arbeiten sollen, Arbeitgeber vorziehen, die ihnen eine gute digitale Verkaufs-Infrastruktur bieten können.

Schon heute zeigt sich, dass Absolventen, die sich angesichts des Fachkräftemangels in der Logistik ihre Jobs ja aussuchen können, lieber zu Unternehmen gehen, die in der Digitalisierung nicht erst am Anfang stehen. Da macht der Bereich Business Develpoment bzw. Marketing und Vertrieb keine Ausnahme.

Die Fördermittel, die deutsche Unternehmen für die Digitalisierung in Anspruch nehmen können, können auch hier hilfreich sein. Viele Spediteure und Logistiker haben sie für die Einführung von CRM beantragt und bewilligt bekommen. Als Beispiel kann der Digital Bonus Bayern gelten, der für Digitalisierungsprojekte Fördermittel bis zu 50.000€ pro Unternehmen ausschreibt.

Wenn sich die Auftragslage in Europa wieder ändert, werden manche Logistiker merken, dass sie die Aktivitäten zur Kundenbindung vernachlässigt haben und sich überhaupt nicht mehr um Neukundengewinnung bemüht haben.

Es wird sich zeigen: wer CRM auch in “guten Zeiten” einsetzt, wird die Nase vorn haben, wenn der Konkurrenzkampf um Waren wieder einsetzt. Denn dann haben Sie eine gute Kundenbindung erhalten, schöpfen aus einem Schatz an aussichtsreichen Leads und haben Ihr Markenimage über Kampagnen und Aktionen gestärkt.